龍巖圍棋策略 強攻對岸
龍巖董事長劉偉龍
台灣的殯葬產業在龍巖的努力之下，成功從黑色產業轉型成為彩色產業。龍巖董事長劉偉龍表示，未來五至十年不僅要持續深耕台灣、擴大生前契約市場，目標做到50萬件外，大陸市場更將採「圍棋策略」布建六至十個據點，並瞄準上海A股或香港上市，目標成為華人第一殯葬品牌。
龍巖以企業化、規格化經營殯葬業，並與日本首屈一指的殯葬集團SUNLIFE合作，進行全面技術交流，成功建立殯葬服務業的標準作業流程。
劉偉龍表示，台灣是龍巖營運根本，接下來將持續擴大國內市場，並將成功經驗複製到對岸，目標成為大中華區、甚至是全球殯葬服務龍頭。以下是專訪紀要：
問：現階段台灣殯葬產業、長照產業困境為何？
答：台灣已進入少子化、老年化的社會，不過民眾對於購買生前契約的需求，並未同步提高，主要原因有三，第一，國內殯葬產業發展較晚，近一、二十年才逐漸成熟，造成台灣購買生前契約普及率不高、第二，殯葬相關法令不完整，像是對於消費者的保護、生前契約觀念的推廣未健全、第三，國人、甚至華人對於殯葬業比較忌諱，造成國人購買生前契約比率偏低。
不過，國人對於生前契約、塔位、墓園預先做準備的比率很低，換角度想就是機會；舉例來說，購買生前契約、塔位、墓園等產品，事實上跟買保險的形態很類似。像是美國、日本這些國家對於生前契約、墓園、塔位也都有預先準備的概念。
相較之下，台灣在保險的投保率也有250%至300%比率。在國人投保的觀念日漸成熟下，相信接下來民眾對生前契約、塔位、墓園的預做準備比率也會提高。
另外，殯葬產業往上游延伸的健康照護產業，雖然目前政府積極推動，不過遭遇到兩大困境，第一就是國家社會福利保險制度未完善，第二，國人無法接受將長輩安置在安養機構的觀念。
經濟日報提供
觀念轉變 市場潛力十足
問：台灣殯葬業未來的商機如何？
答：台灣市場是龍巖的營運根本，不會因為前進大陸或是其他地區發展，就將經營重心轉移；以目前國內殯葬業來說，因應少子化、老年化趨勢，未來在銀髮市場的生前契約、塔位、墓園等產品是非常有潛力的。
以總人口來看，目前國人購買生前契約的比率僅有3%左右，加上台灣邁向老齡化社會，未來死亡人口只會愈來愈多，同時又面臨少子化的衝擊，過去養兒防老的觀念逐漸淡化，有利未來國人購買生前契約需求提升。除了生前契約外，塔位、墓園也有同樣的狀況現在社會因為少子化關係，子女沒有太多手足，在家庭結構的改變之下，接下來勢必將有許多民眾未雨綢繆、提早做規畫，在這個前提之下，我認為台灣未來在生前契約、塔位、墓園的發展，將相當有潛力。
經濟日報提供
答：龍巖先前已透過一連串併購，拿下福田妙國、台中寶山紀念墓園、嘉義嘉雲寶塔納骨塔，以及高雄全安泰墓園經營權等擴大集團市占率，在併購效益發酵後，龍巖在全台據點布局幾近完備；龍巖要做到根留台灣的布局，生前契約這一塊將是集團未來很大的著力點。
軟硬並進 衝高集團市占
龍巖目前手中銷售出去的生前契約約有30萬件，且平均每年生前契約增加件數約1萬件，因此龍巖已訂下五至十年內生前契約件數要達到50萬件的目標。
加速生前契約的銷售，就能做到同步帶動塔位、墓園的銷售提升；尤其龍巖擁有不同價位、不同產品，且商品區域擴及全台，這是任何一家生前契約業者無法做到的優勢，因此在祭出買生前契約加上塔位，或是搭配墓園的一體銷售策略。
從歐美、日本經驗來看，誰的硬體設施強加上優質軟體服務，還有公司經營能力、品牌商譽等，全部結合起來，不僅能做到一站式服務，更能衝高集團市占率。
另外，龍巖在全台廣建會館也是集團優勢強項，像是預計第4季動工、2020年完工的北區旗艦店－板橋會館，連土地、興建、裝潢就要耗費30億元，找來全球最大的酒店及豪宅空間設計集團HBA（Hirsh Bedner Associates）來做風格打造，這樣的投資不是一般業者所能做到，且會館完成之後不僅對喪葬服務品質會有革命性的提升，更對生前契約銷售有幫助。
「水池（生前契約）愈大，產生的每一年的禮儀服務案件就愈多，就更能達到規模經濟；試想，目前龍巖一年約6,000件禮儀服務，若能達到8、9,000件時，獲利將會有加乘效應，亦即規模愈大、利用率愈高、單位成本愈低，未來五年龍巖在台灣會有突破式的成長」。
揪伴打速度戰 布局併購
問：您怎麼看大陸殯葬市場？
答：殯葬產業是做人的生意，全球最多人的地方就是大陸，一年往生人口超過1,000萬，對照台灣一年約14、15萬，將近是台灣的近60倍，更是全世界規模最大的殯葬市場。
另外，對岸老年化、少子化的速度比台灣還要快，這都是西進大陸的利基點，尤其台灣具有同文同種優勢。華人對殯葬業有忌諱，有企業規模的公司不會投入，會投入的公司不具企業規模，因此龍巖可以把台灣成功的經驗，快速複製到大陸。
問：目前龍巖在大陸市場布局、策略如何？
答：龍巖與遠洋集團已成立合資公司─龍洋生命，已在大陸取得浙江溫州、河北石家莊兩個項目。以溫州來說，該案第一期工程和銷售中心預計年底就會完工，預計2019第2季第一階段戶外墓園商品完工開賣。
第一階段墓園銷售完畢後，才會引進納骨塔產品，畢竟目前大陸對殯葬的觀念還是在入土為安，因此前期會先以戶外的火化土葬的墓園銷售為主力；第二期開始等市場對納骨塔的接受度提高、觀念轉變，才會推出塔位商品。第三部才會推生前契約。
未來希望每一年都有一個新的項目興建、銷售，每一個項目在穩健的現金流持續流入，做到正的現金流管理下，這樣的模式不僅有利龍巖在資金安排、人才管理流動、制度建立等都有充分的時間去發展，且有機會每一個項目在五年左右就能全部回收所投入的資金。
大陸因市場規模龐大，龍巖將採「圍棋策略」目標三年內布建六至十個具經濟規模的據點。目前集團在大陸還有三到四個成熟案子在洽談，且都位於一、二線大型城市在洽談。
問：董事長談談龍巖未來在大陸市場的營運藍圖？
答：龍巖既然要做到國際級企業，就必須要進攻大陸市場，尤其現在進軍大陸市場是在「搶速度」，如果龍巖自己到大陸投資，無法加快速度，因此找來大陸大咖地產商--遠洋集團合作，成立合資公司--龍洋生命，雙方持股各五成，其中遠洋負責前端土地開發、規劃設計、興建，及人才支援。後段對墓園專業規劃、執行、銷售，則由龍巖負責。
今年是龍巖前進大陸元年，集團希望第一階段、亦即三年內布建六至十個具經濟規模的據點，把未來十年需發展的據點掌握，並做到一年開發一個點（項目），並且目標五年內啟動上市計畫，已鎖定上海A股跟香港為主要掛牌上市地區。
第二階段，上市之後因有充分的議價、品牌的效益，左手有現金、右手有股票，不僅併購上更有彈性，且勢必會有新的策略合作方，像是外資、保險業者等。隨著營運經驗和人才的累積，以及系統建置到位，也會切入大陸生前契約市場，尤其遠洋集團背後大股東是中國人壽、安邦人壽，屆時可能推出生前契約產品就一步到位；透過人壽的資金、通路、管理制度、消費者信心，能快速推展大陸生前契約或殯葬市場。
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